Логин:
Пароль:

Pеклама

Календарь

    2017.10.01 2017 Ноябрь 2017.12.01
    Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    12345
    6789101112
    13141516171819
    20212223242526
    27282930

    Весь архив за все существование информационного журнала!

Pеклама

Приложение для Android OS

    Читайте теперь новости, статьи нашего сайта на планшетах...

Время - деньги!


    Сегодня: 25 ноября 2017 года
    День недели: Суббота
    Квартал: (IV) квартал
    Уровень: 

Курсы валют НБУ

  • RUB
    10
    3.4966
    -0.002Вниз
  • USD
    100
    1343.41
    +0.9109Вверх
  • RUB
    10
    3.4966
    -0.002Вниз
  • Подробнее...

Голосование архив »

    Какая главная проблема в развитии малого бизнеса?
  •  Какая главная проблема в развитии малого бизнеса?
  •  Законодательные ограничения
  •  Система налогообложения
  •  Недостаток профессиональных кадров
  •  Плохое знание рынка
  •  Конкуренция
  •  Бюрократическая волокита
  •  Низкая платежеспособность
  •  Проверки со стороны различных структур

Обсуждаем...

Цитата

    Законный бизнес - это когда по закону нельзя, а за деньги можно.
    Георгий Александров

Популярные статьи

Pеклама

Визитка:

    Веб-портал "Бизнес и Финансы" - это информационный журнал про бизнес!

    Будьте всегда в курсе событий.

    Контролируйте свои финансы: кредиты, депозиты, инвестиции...

    Удивляйтесь новинкам автомобильного бизнеса и недвижимости!

    Девиз нашего журнала: Осведомлен - значит вооружен!
    Если Вы не внутри дела,
    то Вы вне его!


    Наши контакты:
  • Украина, г. Киев,
    ул. Леси Украинки, 20
  • bizfinltd@yandex.ua
  • +380 73 1330001

Учимся продавать снег пингвинам

21.05.2011 | Перейти в раздел "Личные финансы"


Опытный «продажник» может зарабатывать несколько тысяч долларов в месяц.
Опытный «продажник» может зарабатывать несколько тысяч долларов в месяц

Какие бы чудесные вещи не придумывали дизайнеры, как бы качественно их не изготовляли производственники, все это окажется ни к чему, пока продавец не вручит эту вещь покупателю и не получит за нее деньги. И чем выше конкуренция, тем большее значение для бизнеса приобретает работа специалистов по продаже. Поэтому «охота» работодателей на «продажников» не прекращается никогда. «Менеджеры по продажам и в кризис были наиболее востребованы, и сейчас», — говорит Виктория Котлярова из команды портала Jobs.ua.

С завидной постоянностью эта профессия — одна из лидирующих по количеству предлагаемых вакансий. «По данным нашего сайта, из всех открываемых вакансий порядка 20—25% приходится именно на менеджеров по продажам, — подчеркивает PR-менеджер JOB.ukr.net Сергей Довгич. — Наибольшее количество актуальных и открываемых вакансий для продажников приходится на FMCG-компании (т.е. работающие на рынке быстро оборачиваемых потребительских товаров. — Ред.».

А по словам Управляющего Партнера Executive Search агентства SM Consulting Сергея Марченко, в 2010 сейлз-менеджеры (от английского «sales» — «продажи») были безусловным хитом на рынке труда. «Дело в том, что в 2008 — начале 2009 г. собственники ожидали падения продаж и сократили продающие подразделения, — объясняет эксперт. — Однако они не учли того, что продавать в 2009 году стало гораздо сложнее, на осуществление одной продажи продавцам требовалось гораздо больше времени, чем до кризиса, и продажи упирались в отсутствие продавцов».

Мы решили разобраться, что из себя представляет эта профессия, на что в ней можно рассчитывать и стоит ли попытаться ее освоить.

Янус Многоликий

Когда мы говорим о требованиях, предъявляемых к соискателям, и о заработке, на который он может рассчитывать, надо понимать, что под одним названием «менеджер по продажам» могут скрываться совершенно различные на самом деле виды работы.

Собственно, в самом названии профессии и в ее реальном воплощении на нашем рынке уже заложено серьезное противоречие. Слово «менеджер» подразумевает, что речь идет о руководителе, управляющем работой других людей. У нас же на практике «менеджеры по продаже» это, как правило, — рядовые торгового фронта. Но изредка встречаются и работодатели — как правило, это западные компании, которые под «менеджером по продажам» или sales manager понимают именно руководителя, причем иногда довольно высокого ранга — вплоть до директора по продажам. «В свое время мне пришлось поработать на позиции sales manager, то есть руководителя продаж в компании-представителе в Украине одного из известнейших мировых брендов, — рассказывает директор по продажам одной из киевских компаний Константин К. — А когда после увольнения раскрыл трудовую книжку, то прочитал там «менеджер по продажам» — в общем, формально перевод-то верный, только для наших компаний он значит совсем другое».

Мы же в дальнейшем будем говорить именно о рядовых «продажниках». Как правило, менеджеры продаж работают в оптовом сбыте товаров народного потребления (в рознице на этих рынках продавцы обычно называются иначе) либо в продвижении сложной продукции или услуг.

«Приемщик заказов». На одном конце спектра функций, которые могут подразумеваться под этой позицией, расположено то, что известный тренер продаж Александр Деревицкий называет «приемщики заказов» (и даже не относит их работу к настоящим продажам). Такой специалист спокойно сидит в офисе, ожидая, когда ему позвонит представитель компании-покупателя с примерно такой просьбой: «Нам нужна тысяча комплектов ваших зонтиков для рыб вот такой-то модели. Если сейчас выставите счет, мы вам оплатим до конца рабочего дня». Как вариант, заказ может поступить по электронной почте, или покупатель может прийти лично. Ключевой момент здесь тот, что покупатель появляется сам, причем готовый купить и часто даже с уже сформированным заказом, — ни искать, ни уговаривать его не требуется. Во многих компаниях жизнь этой категории «офисного планктона» далеко не безоблачна: может быть такой поток заказов, что некогда и головы поднять. Кроме того, часто такому сотруднику приходится разбираться в возникающих конфликтных ситуациях, когда, например, покупателю поставили не то или не вовремя. Но собственно умение продавать как таковое, равно как и способность активно отыскивать покупателя здесь — не обязательны.

Есть и более сложные варианты этой работы. Например, когда от менеджера требуют влиять на то, в каком ассортименте и в каких объемах будет закупаться клиент. Тут уже желательно обладать какими-то навыками продаж.

«Большую часть времени мы заняты приемом и оформлением заявок от наших торговых представителей в регионах, а также постоянных оптовых покупателей, новые покупатели сейчас возникают редко, — рассказывает Елена П., менеджер по продажам крупного импортера косметики. — Кроме того, в наши обязанности входит проконтролировать выполнение заявки отделом логистики и урегулирование всех спорных вопросов, если они возникают».

А при продаже, например, сложной техники или программных продуктов, ряда других товаров, знание специфики товара зачастую важнее, чем владение техниками продаж. Поэтому работодатели часто предпочитают брать на работу специалиста в области производства или обслуживания предлагаемого продукта (например, инженера или финансиста по образованию), чтобы потом доучить его тому, что нужно знать о продажах. И такой специалист может называться уже не менеджером по продажам, а консультантом или даже инженером по продажам.

«Рыночный волк». На другом конце спектра от «приемщика заказов» находится «матерый волчара» активных продаж, который самостоятельно находит потенциального покупателя, причем, как правило, такого, который и не думает покупать этот товар. Потом «продажник» выходит на этого человека и превращает его в благодарного покупателя. Успешная работа в такой позиции требует мощной мотивации, активности и высокой техники продаж. Таких специалистов часто еще называют торговыми представителями и торговыми агентами. «Чтобы договориться о личной встрече с нужным представителем компании, приходится пообщаться по телефону примерно с 5—10 людьми, координаты которых, кстати, тоже еще надо суметь добыть, — рассказывает «продажник» с почти 20-летним стажем Михаил Н., продвигающий сейчас сложные программные решения для крупных предприятий. — Из 5 встреч с представителями разных компаний хорошо, если одна закончится проявлением активного интереса и согласием рассмотреть наше предложение поближе. Из тех, с кем начинается подробное обсуждение и изучение наших продуктов, «сорвется» еще процентов 80%. А вся эта процедура может занимать до полугода и больше».

Плюсы и минусы как стартовой работы

1 Легко найти работу.

2 В большинстве случаев заработок зависит не столько от квалификации, сколько от активности и желания работать, поэтому при их наличии неплохо зарабатывать можно почти сразу.

3 Хорошие возможности для роста. «К примеру, карьеру «мерчендайзер — торговый представитель — супервайзер — начальник отдела продаж» реально сделать за год-полтора», — говорит Сергей Марченко.

4 Воспитывает качества, полезные для карьерного роста почти в любом виде деятельности: активность, самодисциплину, упорство, «стрессоустойчивость», коммуникабельность и умение понимать людей, оптимизм.

1 Связана с высокими психологическими нагрузками, требует хорошего здоровья.

2 Хороших результатов новичок может добиться только при активности и самомотивации гораздо выше среднего. Если их нет, заработки будут более чем скромными.

3 Эту работу легко и потерять, в этой профессии высокая текучесть кадров.

4 При неблагоприятных условиях может способствовать развитию таких качеств, как цинизм, склонность к манипулированию людьми и обману.

Не киевляне и без золотых зубов

Разнообразие как требований, предъявляемых работодателями к кандидатам в «продажники», так и особенностей (часто доходящих до чудачеств) самого процесса отбора — просто безгранично. «Критерии отбора могут быть настолько разными и даже неожиданными, что соискателям сложно подготовиться и показать на собеседовании то, что хочет увидеть интервьюер, — говорит Сергей Марченко. — Например, одни считают, что менеджер по продажам должен быть всегда голодным, а значит бедным, а другие не будут даже разговаривать с человеком, который не может купить себе костюм и соответственно имеет не самый представительский внешний вид».

По наблюдениям Лидии Хомяк, сложно устроиться на работу «продажником» человеку с золотыми зубами. Есть компании, которые не возьмут человека с бородой. Некоторые столичные предприятия предпочитают брать не киевлян, а приезжих, — мол, киевляне могут позволить себе работать плохо, потому что им есть где жить, а родители накормят в случае, если их уволят.

Часто ищут продавцов с уровнем интеллекта не ниже заданного. А Сергей Марченко вспоминает компанию, которая просила подобрать продавцов, имеющих какую-нибудь серьезную проблему в жизни. Мол, тогда перед продавцом будет стоять выбор: заработать деньги и эту проблему решить, или умереть.

От нуля - до $3000

Сказать, что менеджеры по продажам зарабатывают по-разному, — это ничего не сказать. Некоторая часть из них не зарабатывает вообще ничего. Некоторые компании охотно берут продавцов на высокий процент (до 50%) от полученного ими объема продаж, но без фиксированной ставки. Часто расчет строится на высокой текучести кадров: человек на первичном энтузиазме «выбегивает» месяц-второй, видит, что заработки его не окупают стоптанных ботинок, и уходит. Но за это время он успевает хоть что-то продать, а на смену ему уже готов другой… «Мне в своей практике тоже приходилось набирать людей только на процент, — рассказывает Константин К. — Хозяин фирмы не хотел тратиться на зарплату профессионалам, а тут, мол, набрать побольше «бесплатных» агентов из студентов, пусть бегают по магазинам с нашими прайсами. Относился он к ним как к бросовому ресурсу, вкладываться в их обучение не хотел. Практически никто из них ничего толком не заработал, но пару ребят себя проявили неплохо и потом получили уже «настоящую» работу в отделе продаж».

Ставка с процентом. Чаще всего предлагают ставку и процент от продаж. Обычно ставка невелика (например, не редкость ставки в 700—1500 грн.), для нормальной жизни работника ее явно недостаточно, что стимулирует его работать активнее.

Там, где требуются квалификация и опыт, ставки могут выглядеть и серьезнее. Так, по данным директора РА «Элитперсонал» Лидии Хомяк, в ряде компаний рынка FMCG менеджерам по продажам предлагают 3000—5000 тыс. грн. + %. Сколько может заработать менеджер при такой системе — зависит от него самого и конкурентоспособности его компании. Не редкость, когда человек при ставке в 1000 грн. приносит домой в среднем более 10 000 грн. в месяц. А среди «суперзвезд» продаж и несколько тысяч долларов в месяц — не заработок. Причем, хорошо зарабатывающие профессионалы есть буквально в любой из сфер бизнеса.

Но в общем, по мнению Сергея Марченко, продавцы лучше зарабатывают на тех рынках, где высокая конкуренция и продукты не сильно отличаются друг от друга. Например, в «водочных» и «пивных» компаниях. Там заработки в среднем начинаются от $700 в месяц и не редкость, когда получают и $2—3 тыс.

Ставка нужна для того, чтобы поддержать продавца в неудачные месяцы, а новичка — в тот период, пока у него не пошли продажи. Кроме того, она является признаком «серьезности намерений» компании в отношении своих сотрудников. И еще — чем сложнее продажи и чем больше времени они могут занимать, тем ставка может быть выше — за счет процента. Например, Михаил Н., у которого цикл работы от выхода на клиента до получения от него первых денег может занимать до года, получает ставку 8000 грн. и 0,5% от суммы продаж.

«Голая» ставка. Третья форма оплаты — это ставка без процентов от продаж. Хотя могут присутствовать какие-то бонусы, льготы и т. д. Например, по данным Лидии Хомяк, международная компания, продающая дорогостоящее оборудование, специалисту со знанием английского или немецкого языков готова платить 8000—10 000 грн. + бонус, страховка, тренинги, стажировки за границей. Впрочем, в компаниях «попроще» ставки могут быть ощутимо ниже — нам встречались предложения от 3000—4000 тыс. грн.

«Ставка у меня $500, но обычно бывает и премия, вроде как за личное усердие, — рассказывает Елена П. — в среднем за месяц у меня получается порядка $700. По итогам года тоже дают что-то вроде «тринадцатой зарплаты».

По мнению Виктории Котляровой, эта форма оплаты используется только в случаях пассивных продаж.

Как видим, заработки у продажников могут быть самыми разными. «Тем не менее, — говорит Сергей Довгич, — ориентируясь на предложения работодателей на сайте JOB.ukr.net, можно говорить о средней зарплате в 4000—5000 гривен».

Как учат продавать снег пингвинам

Если вы хотите по-настоящему освоить эту профессию или же просто побыстрее начать нормально зарабатывать, лучше для старта вашей карьеры выбрать компанию, в которой к обучению продавцов подходят серьезно.

Рассказывает Андрей М.: «На работу меня взяли потому, что я был неплохим специалистом по технике, которую предлагает наша компания. Что касается продаж, то мой опыт участия в них ограничивался ролью покупателя, да и вообще — «барыг» я в глубине души всегда недолюбливал, и в менеджеры по продаже пошел только «от бескормицы». Мне повезло — практически сразу после моего прихода в компании начался очередной цикл тренингов по продажам. Чему учили? Как сказал тренер — просто азам эффективной коммуникации. Как устанавливать контакт, вызывая расположение собеседника. Оказалось, для этого надо «подстроиться» под него — отзеркалить его позу, его движения. Но главное — не делать этого так, чтобы он заметил, в уменьшенном, так сказать, масштабе. Например, он размахивает рукой, а ты легонько в такт этому раскачиваешь кистью. Учили, что один из самых эффективных способов подстройки — по дыханию, когда ты дышишь в ритм с собеседником. Тогда он, сам не понимая почему, начинает чувствовать в тебе «родную душу». Можно подстраиваться и по языку — употребляемым словам и выражениям — темпу речи и прочему. Учили меньше говорить о своем товаре, но больше задавать вопросов о покупателе, его проблемах. Ну и разные прочие маленькие хитрости, вроде того, что если, разговаривая с человеком, прикоснуться к верхней части его руки, он легче пойдет вам навстречу и купит то, что вы предлагаете».

Автор: Константин Ряпо

Источник:  segodnya.ua


Распечатать...

 На начало статьи
Оставьте комментарий: 500

Security code
Код: 

Реклама


Другие новости раздела:

Последние новости раздела:

Газ на заправках продолжает дешеветь

Газ на заправках продолжает дешеветь

В течение 1-4 сентября стоимость сжиженного газа в украинской рознице снизилась на 10-80 коп./л. Об этом сообщает консалтинговая компания UPECO, ссылаясь на данные ежедневного ценового мониторинга.Как сообщает НефтеРынок, в сети столичного оператора KLO автогаз подешевел на 15 коп./л до 15,99 грн/л. Также, на АЗС SOCAR цена газа снизилась на 30 коп./л до 16,19 грн/л. На АЗС Народная в Киеве газ подешевел на 31 коп./л до 15,89 грн/л, а на AMIC - на 10 коп./л до 15,89 грн...
Подробнее...
В Украине мошенники занялись оконными аферами

В Украине мошенники занялись оконными аферами

Аферисты изобрели еще один относительно честный способ отъема денег у граждан. Они предлагают горожанам отремонтировать старые или установить новые окна, подписывают “липовые“ договора, берут предоплату за работу и исчезают. В последнее время таких случаев стало существенно больше. Злоумышленники представляются от имени фирм, которых не существует в природе. Берут наличными и карточкойО реальных масштабах мошенничеств судить сложно, так как псевдо-ремонтники не рекламир...
Подробнее...
Китайская компания начала углублять дно в порту Южный

Китайская компания начала углублять дно в порту Южный

Компания China Harbour Engineering Company Ltd. (CHEC) начала дноуглубление в морском порту Южный. Об этом сообщает пресс-служба Ассоциации морских портов Украины.Работы проходят в рамках проекта “Реконструкция водных подходов, маневровых зон и операционных акваторий с учетом перспективного грузооборота морского порта Южный“, который предусматривает увеличение глубин до 16 м для запуска одного из крупнейших в Украине зерноперегрузочных комплексов.Работы ведут три земкаравана...
Подробнее...
Укроборонпром увеличил доход от экспорта

Укроборонпром увеличил доход от экспорта

Госконцерн Укроборонпром увеличил доход от экспорта на 25% - с $570 млн до $770 млн. Об этом заявил заместитель гендиректора по развитию концерна Артур Херувимов, сообщает пресс-служба Укроборонпрома.Херувимов также рассказал, что концерн смог увеличить производственные мощности, обеспечив 100% выполнение государственного оборонного заказа.“За прошлый год мы увеличили экспорт на 25%. При этом мы полностью выполняем внутренние заказы и обеспечиваем отечественные силовые струк...
Подробнее...
ЕС планирует ввести пошлины на сталь из Украины

ЕС планирует ввести пошлины на сталь из Украины

Европейский союз вскоре может ввести антидемпинговые пошлины в размере до 33% на горячекатаный стальной прокат из Бразилии, Ирана, России и Украины. О таких планах властей ЕС сообщает Reuters со ссылкой на соответствующий документ. В ЕС считают, что стальной прокат из этих стран необоснованно занижен.ЕС уже применил более 40 антидемпинговых мер для помощи европейским производителям стали. Они направлены в основном против Китая. В июне ЕС ввел пошлину в размере 35,9...
Подробнее...
Обанкротилась люксовая компания по производству мобильных телефонов

Обанкротилась люксовая компания по производству мобильных телефонов

Мобильные устройства Vertu, инкрустированные драгоценными металлами и камнями, по словам экспертов, в последнее время не выдерживали конкуренции со стороны производителей смартфонов, которые также предлагали персонализировать внешний вид своих гаджетов, исходя из требований клиентов.“Небольшие партии предлагались по высоким ценам“, - рассказал ВВС аналитик IHS Technology Иен Фогг.По его словам, Vertu оснастила экран одной из последних своих моделей синтетическим сапфиром. Ap...
Подробнее...
Рада продлила экспортную пошлину на металлолом

Рада продлила экспортную пошлину на металлолом

Верховная Рада учла поправки президента Украины при принятии в целом закона о внесении изменений в некоторые законы Украины относительно уменьшения дефицита лома черных металлов на внутреннем рынке. Таким образом, действие экспортной пошлины на металлолом продлевается на один год, а не на два, как в предыдущей версии закона. За соответствующее решение проголосовали 247 депутатов.8 июля Верховная Рада, принимая этот же закон, продлила на два года действие экспортног...
Подробнее...
Новый урожай в Украине бьет ценовые рекорды

Новый урожай в Украине бьет ценовые рекорды

Овощи нового урожая пугают своими ценами - уже конец июня, а стоимость молодого картофеля, капусты, корнеплодов зашкаливает, приближаясь к 20 гривнам за кило капусты или морковки. Это в 5-6 раз дороже, чем было год назад. Например, в Киеве капуста в июне 2016-го стоила 2,55 грн/кг, сейчас более 19 гривен! На основе данных Госстатистики в материале Сегодня сообщается, что будет с ценами летом.Эксперты агрорынка говорят, что цены взбесились из-за неурожая, так как бы...
Подробнее...
Ущерб из-за коррупции на транспорте превысил полтора миллиарда гривен

Ущерб из-за коррупции на транспорте превысил полтора миллиарда гривен

В госбюджет Украины взыскано свыше 20 млн грн по решению Соломенского райсуда Киева. Средства конфискованы в рамках расследования детективами Национального антикоррупционного бюро дела по фактам злоупотреблений должностными лицами Укрзализныци, которое началось в марте 2016 г. Об этом сообщает пресс-служба НАБУ.“Один из подозреваемых оказал следствию ценную информацию и заключил соглашение о признании вины, что позволило суду вынести обвинительный приговор и обеспечило конфи...
Подробнее...
Как инвестировать в криптовалюты в один клик

Как инвестировать в криптовалюты в один клик

Затем уникальная технология блокчейнч показала свою жизнеспособность и тема начала завоевывать популярность - появились другие криптовалюты, пошли серьезные инвестиции в инфраструктуру, в частности, в майнинг, появилась инвесторы, которые почуяли запах больших и быстрых денег.Использование технологии  блокчейнч заинтересовало банки и государственные структуры, биткоин, как платежное средство, стал приниматься в...
Подробнее...
Названы пять самых популярных вакансий января

Названы пять самых популярных вакансий января

Ежедневно тысячи украинцев посещают сайты поиска работы, чтобы найти для себя подходящую вакансию, сменить надоевшее занятие или элементарно найти возможность заработать минимальные средства на жизнь. Аналитики сайта по поиску возможностей rabota.ua составили рейтинг из пяти самых популярных вакансий января, которые чаще других запрашивались соискателями. Тестировщик ПОПервое место заняла вакансия тестировщик ПО от компании LAN Service без указания оплаты...
Подробнее...
Деньги и киловатты - работающие советы по экономии электроэнергии

Деньги и киловатты - работающие советы по экономии электроэнергии

Сегодня современную квартиру сложно себе представить без впечатляющего списка электроники и бытовой техники, а все ускоряющийся темп жизни и достижения науки и техники далеко увели нас от биоритмов наших прадедов – мы работаем или отдыхаем до полуночи, и включенный, особенно зимой, свет - наш постоянный спутник. И несмотря на это, подавляющее большинство семей, приложив определенные усилия, могут сократить свои счет...
Подробнее...
МАУ обвинили в недобросовестном проведении акции в честь безвизового режима

МАУ обвинили в недобросовестном проведении акции в честь безвизового режима

Так, пользователи Facebook массово жалуются на отсутствие обещанных 30 тысяч авиабилетов в города Европы стоимостью от 763 гривен в одну сторону, сомневаясь относительно того, были ли такие билеты в наличии изначально. Отмечается, что с момента старта акции утром 1 июня сайт авиакомпании «лег» от количества заходов, а когда возобновил работу, акционных билетов уже не было в наличии. “Минута распродажи, а М...
Подробнее...
Беларусь обошла РФ по поставкам сжиженного газа в Украину

Беларусь обошла РФ по поставкам сжиженного газа в Украину

В мае 2017 г в Украину было импортировано 32,8 тыс т сжиженного газа из России, что на 51% меньше, чем годом ранее, и на 46% меньше, чем в апреле 2017 г. При этом резко возросли поставки газа из Беларуси. Об этом сообщает OilNews, ссылаясь на данные исследования Консалтинговой группы А-95.Снижение российских поставок эксперты связывают с новым порядком экспорта СУГ из России. С 1 мая 2017 г экспорт в Украину должен проходить обязательное согласование с Федеральной служб...
Подробнее...